L’Unique Selling Proposition, detta USP,  viene tradotto in italiano come “Proposta Unica di Vendita”.

La USP è un modello teorico di pubblicità, ideato da Rosser Reeves negli anni ’40, riassumibile con lo slogan “renditi unico!”.

Oggi è una delle strategie di marketing fondamentali per avere successo in rete, e non solo.

Ne ho già parlato nel mio canale Telegram “Web, Social e Cultura”, nel quale ogni mattina aggiorno gli iscritti sulle ultime novità provenienti dal web e dai social.

Vediamo adesso più nello specifico cos’è la Unique Selling Proposition e perché non puoi fare a meno di conoscerla!

Rosser Reeves Unique Selling Proposition

  Rosser Reeves

 

Cos’è La Unique Selling Proposition

Partiamo con un po’ di storia, per capire meglio dove questa strategia affonda le sue radici.

Abbiamo detto che l’Unique Selling Proposition (USP) è un modello teorico di funzionamento della pubblicità, studiato da Rosser Reeves, un pubblicitario statunitense, negli anni quaranta.

Secondo questa teoria, la pubblicità, per essere efficace, deve concentrare l’attenzione su “un unico argomento di vendita” (il Selling Point).

Con “unico argomento” si intende una caratteristica propria di un prodotto, qualcosa che non è presente nella concorrenza.

Attirando l’attenzione sull’unico motivo per cui un cliente dovrebbe acquistare il tuo prodotto, potrai concentrare le tue forze sulla sola cosa che il destinatario ricorderà nel tempo e che potrà portarti guadagno.

L’USP si basa su tre principi fondamentali,  conseguenza estrema della filosofia pubblicitaria dell’Hard Selling di Claude C. Hopkins:

  1. ogni campagna pubblicitaria deve proporre un beneficio per il consumatore;
  2. questo deve esser tale che la concorrenza non possa offrirlo;
  3. il beneficio deve essere così vantaggioso da poter spingere milioni di consumatori all’acquisto.

 

La Unique Selling Proposition è stata utilizzata anche per la propaganda politica.

Lo stesso Reeves applicò la USP per organizzare la campagna elettorale di Dwight D. Eisenhower, durante le elezioni presidenziali americane del 1952.

Tra le pubblicità più famose, realizzate secondo la USP, vi è quella dei cioccolatini M&M’s, il cui slogan è ancora oggi usato: “Si sciolgono in bocca, non in mano”.

 

 

 

Come Trovare la tua Unique Selling Proposition

 

Da quanto hai letto finora, capirai bene che non è così difficile fare USP, ma hai bisogno di  alcune indicazioni per muoverti nel migliore dei modi.

Possiamo riassumere il percorso da seguire in 4 fasi.

 

Unique Selling Proposition - 4 fasi

Prima Fase: Conosci La Tua Azienda e I Tuoi Obiettivi

 

In questa prima fase, devi conoscere nuovamente la tua azienda.

Individua la storia della tua attività, la mission, il business plan, le persone che lavorano con te, i tuoi prodotti e gli obiettivi.

  • Che tipo di prodotti e servizi vendi?
  • Chi è il tuo target di riferimento?
  • Qual è il punto di forza della tua azienda?
  • Qual è il tuo obiettivo principale? La vendita del prodotto? Farti conoscere? Migliorare la nomea dell’azienda?

 

Tieni a mente queste quattro domande e cerca di rispondere ad ognuna di esse, per capire come impostare la tua Unique Selling Proposition.

 

Seconda Fase: Trova il Problema e Risolvilo

 

Come per tutte le strategie di marketing, devi scegliere un target di riferimento.

Una volta individuato il tipo di pubblico a cui vuoi indirizzare il tuo prodotto, devi fare un ulteriore passo avanti.

Cerca di capire di cosa hanno bisogno i tuoi clienti, quali sono i suoi problemi e come puoi risolverli.

Sii la soluzione del loro problema.

 

Terza Fase: Trova il Tuo Argomento Unico di Vendita

 

La terza fase è quella in cui devi porre l’accento sulla differenza tra la tua azienda e la concorrenza.

Qual è il tuo mercato di riferimento e quali competitors devi fronteggiare?

Devi individuare cosa ti distacca dalla massa e in cosa sei migliore rispetto ad altri.

Le persone si ricordano di chi rompe la monotonia, non di chi la persegue, nonostante gli ottimi risultati.

Fai un giro in rete dei prodotti che offrono gli altri del tuo campo e chiediti: “Perché dovrei comprare il mio prodotto invece che quello che sto vedendo?”

Quarta Fase: Prenditi L’Impegno di Rispettare Una Promessa

 

Questa è l’ultima fase della Unique Selling Proposition e riassume le tre precedenti.

Devi formulare un contenuto, che in pochissime parole e nel minor tempo possibile, possa raggiungere e colpire il pubblico nel bersaglio.

Sii pragmatico.

Inoltre, l’ultima fase è anche la più critica, perché la USP implica una promessa, un impegno.

Dovrai promettere al tuo cliente un servizio o un tipo di prodotto che solo tu gli offri, quindi impegnarti a mantenere la parola data.

Altrimenti, tradirai la fiducia del consumatore e la USP avrà un effetto contrario a quello auspicato.

 

 

La Unique Selling Proposition è il marketing puro e sta alla base del Web-Marketing. Se seguirai questi consigli, riuscirai ad impostare una buona campagna di vendita.

Ma se hai bisogni di ulteriori chiarimenti puoi scrivermi QUI o possiamo discuterne insieme nel gruppo Facebook “Web, Social e Cultura”.

 

Pin It on Pinterest