Regola dei tre secondi: persuade davvero?

Cos’è la regola dei tre secondi?

Un attimo che ci arriviamo dopo una debita premessa…

Ultimamente va molto di moda cercare di persuadere gli altri cercando di usare trucchetti, scorciatoie e metodi “proibiti e scorretti”.

Certo, discutere, argomentare e negoziare è una noia, a volte un fastidio…

Però, alla fine, stiamo a negoziare per piccole e grandi cose praticamente tutti i giorni!

Dalle situazioni familiari, alle dispute con conoscenti e amici, su lavoro…

La cosa più importante è non scontrarsi e non mettere a disagio chi ci sta di fronte, ma anzi, cercare di dimostrare il valore delle nostre posizioni accogliendo quelle altrui.

Ecco perché le regola dei tre secondi (supportata dalla scienza) si basa su una delle cose più importanti in assoluto per la nostra comunicazione.

Tu e io negoziamo continuamente, ma vogliamo anche diventare milgiori e imparare qualcosa mentre lo facciamo.

Sorpresa: questo inizia dentro di noi.

La regola dei tre secondi

Ok, mettiamoci nei panni di chi deve affrontare una discussione…

…come immagini la persona “brava a discutere”?

Magari una che ama il confronto, che parla per persuadere e convincere.

Pure un po’ passionale e aggressiva.

Una che faccia anche un po’ di teatro, con movimenti ed espressioni marcate.

Ma se invece il soggetto migliore fosse quello che sa usare il silenzio quando serve?

Sorprendente, vero?

Si tratta esattamente di quello che dovresti fare se stai cercando di risolvere un problema difficile e di arrivare a una soluzione eccellente.

Secondo uno studio pubblicato sul Journal of Applied Psychology, stare seduti in silenzio per almeno tre secondi durante un momento difficile di una discussione, di un confronto o anche di una negoziazione…

…rende entrambe le persone più propositive, attente e porta a risultati migliori.

Ecco cosa si legge nelle parti importanti della ricerca:

… il silenzio prolungato aumenta la creazione di valore, interrompendo il pensiero predefinito e fisso e favorendo una mentalità più propositiva.

⠀
Usare il silenzio è più efficace per la creazione di valore che voler per forza risolvere subito i problemi.

⠀
Sfidando la prospettiva secondo cui il silenzio è una forma di intimidazione, non troviamo alcuna prova di associazioni tra il silenzio prolungato e la percentuale di valore rivendicato o il valore soggettivo della controparte.

Insomma, contrariamente a quello che si è portati a pensare, stare seduti in silenzio non è affatto un tentativo di intimidazione.

Al contrario, le persone vedono che stai pensando.

Stai riflettendo, non reagendo senza dare l’idea di non aver ascoltato.

Ma soprattutto, non stai solo cercando di ottenere quello che vuoi.

Il silenzio aiuta anche (e soprattutto) te a trovare un risultato che vada bene per entrambi.

Provaci: la prossima volta che stai discutendo o semplicemente cercando di far valere il tuo punto di vista, considera qualche pausa silenziosa come uno strumento utile.

La regola è: più si risponde velocemente (o peggio, si interrompe) peggio si fa.

Un po’ di silenzio dimostra che stai riflettendo e ancora meglio, ascoltando.

Se poi in quel lasso di tempo ti impegni a capire gli altri… è perfetto!

Come hanno scoperto i ricercatori, questo porta a una maggiore creazione di valore.

Invece di cercare di “vincere”, un po’ di silenzio aiuta te e la controparte ad arrivare al traguardo insieme, con magari una nuova visione da condividere.

Negoziare, persuadere, convincere… sono parole differenti da “vincere” o “perdere”.

Il risultato migliore si ottiene quando entrambe le persone sentono di aver ottenuto qualcosa di valore.

Magari non si potrà essere completamente d’accordo, ma avremo raggiunto una situazione che ha donato qualcosa di utile a diversi livelli.

Leggi anche: Come smettere di fare la vittima